磨刀不误砍柴工——客户分类管理助力延保出售

文 | 上汽大众Vtraining

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随着延保业务越来越成熟，客户的接受度也慢慢变得高，延保目标客户的数量也慢慢变得大，对经销商来说可谓机遇和挑战并存。机遇是目标客户越多随之销售契机也越大，挑战是如果针对所有的客户都用“一刀切”的管理方式，势必会造成大量的资源浪费。所以，延保客户精细化的客户分类管理势在必行。

所有的客户可大致分为购买新车客户以及售后服务客户；按照每个客户不同的场景，又可大致分为全款购车客户、贷款购车客户、首次保养客户、事故理赔客户、质保索赔客户，定期保养客户以及车险续保客户。针对不同的客户特征，延保销售进行分类管理，施以不同的营销方案，针对性越强，效果越拔群。

全款购车客户：

超长质保车型助推延保开口，让一切变得更自然。

相信绝大多数的客户到4S店都是专程来买车的而不是专程来买延保的，而延保业务的开口又是一个头疼的问题。谈“延”色变导致不敢开口的例子比比皆是。

所以，将延保作为一种属性和整车融合在一起，用超长质保车型来助力延保业务开口真的是一种相当的好的方式。进可攻，退可守，客户不要超长质保车型也不影响普通车型的销售，还能搭配各种前装车方案，可以说已经涵盖了所有全款购车的客户。

贷款购车客户：

延保“零首付零利率”大幅度的降低客户的价格敏感度。

贷款购车客户是延保成交量最大客户群体，没有之一。给客户的是不同的贷款方案，而不是延保产品，既能非常自然的开口又能消除客户对价格的敏感。关键，还能在客户成交之后使用该方案，大大避免了因内讧动摇开展延保业务的信心。

首次保养客户：

客户教育从“娃娃”抓起，爱车要从首次保养开始。

很多客户可能不只有第一台车了，但是首次保养对于当前开的车都是第一次呵护。绝大多数客户对车都是爱护有加的，希望可以给到爱车全面的保障。养车无忧需要从最开始的时候投入，才是花最少的钱，享受最全面的养车服务。一次延保投入的终极奥义是：修车不花钱、养车少花钱、服务最省心，爱车更保值。

其他的客户也是有着不同的切入点，这样才不会千篇一律：“我们推出了延保产品，您是否需要了解一下？”以敷衍的态度应对客户，换来的一定是无情的拒绝。不同的客户有着不同的理由来接受延保业务。

事故理赔客户：

给受伤的心灵加上一层安全的保障，让更换“零配件”重新恢复质保。

质保索赔客户：

只有懂得才会理解，小小投入换来大大的回报，提前锁定维修费用。

定期保养客户：

“七分靠养三分靠修”，不要等失去了才懂得珍惜。

车险续保客户：

延保+保险才是真正的全面保障。

客户分类管理是一个细致工作，是一种标准的数据化管理工作模型，从日积月累的数据中发现规律，并不断完善自身的促销方案，才能是延保业务产生最大的利益。